“Meus maiores educadores são meus clientes e as pessoas do meu relacionamento íntimo”
Conheça Fabiano de Holanda Cavalcanti Calil, CFP®, associado há 10 anos na 1ª turma da certificação, planejador independente com atuação em escritório em São Paulo, especialista em aconselhamento patrimonial e familiar para clientes brasileiros e estrangeiros.
Fabiano exaltou a abordagem humanizada, multidisciplinar e ativa do planejador financeiro brasileiro e a sua consciência ética – vantagens em comparação ao estilo dos profissionais estrangeiros e referência diante dos clientes. Foi decisivo para a sua carreira ter seguido a intuição de fazer a transição da vida executiva para o atendimento de famílias. Seu mundo é o das trocas de experiências e observação do meio – mais valioso do que estar com as notícias na ponta da língua.
A certificação como um divisor de águas para a carreira…
Sim e não. Em 2003, o público consumidor, os meus clientes não sabiam nem mesmo o que era este trabalho e eu precisava explicar o que era a certificação. Num determinado momento até tirei a marca CFP do meu cartão de visitas. Mas, havia um público para quem sempre fez diferença: meus colegas de mercado e meus alunos.
O valor da certificação foi reconhecido ao longo dos anos?
Muito. Em 2006, comecei a dar aulas para os futuros profissionais CFP e dentro de instituições financeiras. Dentro deste universo passou de uma certificação admirada em 2003 para um selo desejado hoje em dia.
Para os clientes, eu separaria em três universos. O primeiro é o corporativo – este sim adora certificações em seu CV. O segundo é o cliente que vem por indicação. Para este eu tenho a impressão que já começa o trabalho no primeiro encontro e o cliente está pouco preocupado com a formação do planejador em si. O terceiro é o público em geral. A certificação vai ser um divisor de águas, principalmente ao certificar de que é sério e que há um lugar a onde recorrer.
Descompasso entre mudanças rápidas do mercado x padrão de serviços; Brasil x Mundo:
Eu diria que somos muito privilegiados aqui no Brasil. Nascemos (como profissão) na mesma ocasião da estabilização monetária, com a diferença de sermos seres ativos em relação aos nossos clientes usualmente passivos. Assim, acredito que estamos evoluindo mais rápido do que nossos clientes – haja vista nós discutirmos todos os anos, há 10 anos, sobre ética.
Em relação aos profissionais estrangeiros, nosso diferencial será ainda maior. Quando leio os relatórios, papers e artigos, percebo uma grande tecnicidade e especialização por parte dos nossos colegas estrangeiros. No entanto, a própria coluna Consultório Financeiro, nossos eventos e as Clínicas Financeiras mostram o quanto temos uma relação mais humanizada e sustentável frente aos nossos clientes. Até por sermos ainda multiespecialistas, como costumo dizer, clínicos gerais que temos o privilégio ainda de aprendermos com uma visão holística sobre os nossos clientes. Nos países que já têm a profissão há mais tempo, os planejadores já nascem especialistas e deixam de ter a visão do todo.
Acredito que temos mais prazer e ajudamos mais do nosso modo de atuação.
Sobre os gargalos de hoje e ontem…
Há 10 anos as dificuldades eram todas. Não havia referência aplicada ao Brasil para nada. Não havia colegas para compartilhar. Não havia contrato para estabelecer um relacionamento, nem a forma de cobrar, nem o entendimento do cliente sobre o que fazia. Era tudo novo. Acredito que aí more um tanto do meu desejo de multiplicar este conhecimento e compartilhá-lo com quem chega a esta deliciosa profissão.
Hoje, acredito que os gargalos estão na falta de educação financeira, que alguns colegas têm transformado em oportunidade. Na maneira de cobrar do cliente. Como a maior parte dos profissionais CFP são oriundos do mercado financeiro, que cobra indiretamente, eu percebo dificuldade em cobrar diretamente dos clientes como tem recomendado o FPA. Dificuldade por parte principalmente do profissional, em estabelecer preço e cobrar, mas também por parte do cliente que acostumou-se a receber orientação sem o pagamento direto.
Erros x Acertos
Os maiores erros que percebo hoje foram: primeiro, não ter elaborado a época um plano de partnership onde pudesse manter os grandes talentos que trabalharam comigo; segundo, acreditar que a mídia me traria clientes; terceiro, atender gratuitamente, o que descobri que não gera valor.
Dos acertos, ter seguido minha intuição em diferentes momentos, fazer a transição da vida executiva para investir no sonho de atender famílias. Ousar aplicar o assunto família e emoções neste trabalho a partir da Psicanálise, Psicologia Econômica e do CWC (Certified Wealth Consult) e reconhecer que não dá para atender todo mundo. Que apesar da tentação para nosso ego, precisamos dizer não a alguns projetos e propostas para abrir possibilidades novas e mais significativas. Abrir mão de clientes e receita para colegas foi um grande aprendizado e crescimento.
Atualização profissional
Meus maiores educadores são meus clientes e as pessoas do meu relacionamento íntimo. Fóruns estes privilegiados onde posso investigar, testar, descobrir, errar e me transformar.
Não leio jornais, notícias diárias ou algo parecido há quase quatro anos. Me interessam os seres humanos, a cultura, a multiplicidade e a multidisciplinaridade. Escuto e troco experiências com diferentes especialistas, buscando entender a dinâmica e a aplicabilidade para o mundo em que vivo. Minha família, meus clientes, meu bairro, minha cidade, o país em que vivemos e o mundo que habitamos.
Psicanálise, sustentabilidade, andragogia, física quântica, antroposofia, música, economia solidária são alguns dos caminhos por onde tenho me nutrido.
Hobby
Viagens, música, Ecovilas e Yoga-Massagem-Ayurvedica.
Outras informações do entrevistado: Economista pela PUC-SP, com MBA Personal Finance pela FIPECAFI-USP, Psicanálise e Psicologia Econômica pela COGEAE-PUC-SP, Psicanálise pelo CEP (Centro de Estudos Psicanalíticos).
Publicado por www.ibcpf.org.br
